Wyobraź sobie managera sprzedaży, który pracuje od pięciu lat. Przychodzi na szkolenie pewny siebie – myśli, że wszystko już wie. A potem ktoś mówi mu jedno zdanie i on odpowiada: “Teraz rozumiem, dlaczego to u mnie nie działało”. Właśnie dlatego Ewgenij Tepliakow robi to, co robi.
Ewgenij Tepliakow
Certyfikowany trener biznesu · Mistrz NLP · Psycholog z 16-letnim doświadczeniem
Supermoce trenera, których nie widać na CV
Ewgenij Tepliakow nie lubi nudnych tytułów. Choć jest certyfikowanym trenerem biznesu w stylu europejskim, mistrzem NLP i wykształconym psychologiem, woli mówić o sobie po prostu: nauczyciel. Pracuje z największymi firmami – Toyota, Lexus, Pfizer, John Deere – i przez 16 lat wyszkolił zespoły sprzedażowe ponad 90 globalnych marek.
Ale to nie referencje sprawiają, że ludzie wracają. To coś innego – rodzaj intuicji, którą sam Tepliakow nazywa swoim prawdziwym narzędziem.
“Moja supermoc polega na tym, że wyczuwam – przez samo odczucie – co i jak powiedzieć tej konkretnej osobie, żeby dotrzeć do jej serca, umysłu, duszy. Żeby naprawdę usłyszała”, – Ewgenij Tepliakow
Kiedy wchodzi na salę szkoleniową, nie widzi grupy przeciętnych pracowników. Widzi każdego z nich jako najlepszą wersję siebie – taką, którą ma pomóc odkryć. To nie jest technika. To filozofia.
Sprzedaż to nie transakcja. To zaproszenie do lepszego życia
Większość podręczników do sprzedaży uczy zamykania dealów. Tepliakow uczy czegoś innego – przenoszenia klienta w jego wymarzoną przyszłość.
“Sprzedaż to po prostu przeniesienie klienta do jego upragnionej przyszłości. Każdy z nas chce lepszego życia i szuka sposobów, jak poprawić jego jakość. Dobry sprzedawca mówi: “Myślę, że znam drogę do twojej szczęśliwej przyszłości. Pokażę ci teraz”, – Ewgenij Tepliakow
Dlatego Tepliakow odróżnia dwa słowa, które w potocznym języku biznesu często są synonimami: natarczywość i obsesja. Różnica jest subtelna, ale decydująca.
Obsesja vs. natarczywość – kluczowa różnica
- Obsesja – manager chce wypełnić plan sprzedaży. Klient to czuje i zamyka się jak muszla.
- Natarczywość – konsekwentne szukanie rozwiązania dla klienta. Nawet jeśli nie znajdziesz go u siebie – znajdziesz u konkurencji. Bo jesteś po stronie człowieka.
Ludzie kupują od ludzi – to zdanie powtarza Tepliakow jak mantrę. W świecie, gdzie ten sam produkt można kupić w dziesiątkach miejsc, sprzedawca staje się głównym argumentem zakupowym.
Kiedy sprzedajesz telefon, klient wie, za co płaci. Specyfikacja, cena, porównanie – wszystko jasne. Usługa rządzi się innymi prawami. Tu nie ma etykiety z ceną. Jest tylko zaufanie.
“W usługach na pierwszy plan wychodzi poziom umiejętności, profesjonalizm i doświadczenie specjalisty. To synonim zaufania. Są firmy gotowe zapłacić za zaufanie dużo więcej. W usługach prawnych ta nadpłata sięga nawet 200 procent”, – Ewgenij Tepliakow
To dlatego budowanie marki osobistej w usługach nie jest opcją – jest koniecznością. Klient kupuje najpierw człowieka, a potem jego ofertę.
Kiedy trener mówi “nie” – i dlaczego to oznaka profesjonalizmu
Tepliakow nie bierze każdego zlecenia. Zanim w ogóle pomyśli o szkoleniu, spędza dwa tygodnie na analizie firmy, produktu i zespołu. I potrafi powiedzieć wprost: nie ma sensu zaczynać.
“Nie ma sensu przechodzić do szkolenia, jeśli system motywacji KPI nie jest wdrożony. Nie ma sensu zaczynać projektu, jeśli po rozmowie z managerem widzę, że jest wypalony – wygląda jak suchy liść na drzewie, który wystarczy dmuchnąć, żeby odleciał”, – Ewgenij Tepliakow
Odmawia też współpracy z branżami tytoniową, alkoholową, hazardową i chwilówkami. Kieruje się prostym pytaniem: czy ten biznes zwiększa ilość szczęścia na świecie, czy ją zmniejsza?
Przeczytaj również: Przywództwo w międzynarodowych zespołach: jak budować zaufanie i zarządzać zespołem
Wypalenie, seniorzy i zoomerzy – kto wygra wyścig przyszłości
Tepliakow ma wyraźną diagnozę dla tych, którzy wypalili się zawodowo. Tracą sens – i to jest prawdziwy problem, nie brak narzędzi.
“Ludzie wypalają się, bo tracą sens. Utknęli w teraźniejszości, w operacyjnej części pracy. Całą energię czerpie się z przyszłości – a gdy nie ma planu własnego rozwoju, nie ma skąd jej brać”, – Ewgenij Tepliakow
A zoomerzy? Tepliakow patrzy na nich z autentycznym podziwem. Potrafią jednocześnie oglądać film, uczestniczyć w konferencji Zoom i scrollować TikToka – i nie czuć się przeciążeni. To nie jest słabość koncentracji. To nowa architektura uwagi.
Kto będzie bardziej poszukiwany za kilka lat – trzydziestolatek, który nie inwestuje w rozwój, czy dwudziestodwulatek surfujący na fali zmian z uśmiechem? Odpowiedź jest oczywista.
“Swoją wiedzę należy aktualizować o co najmniej 25 procent rocznie. I to jest subiektywne minimum. Jeśli tego nie robisz, wchodzisz na rynek pracy i ze zdziwieniem odkrywasz, że są ludzie bardziej zaawansowani, bardziej wszechstronni, bardziej eksperccy”, – Ewgenij Tepliakow
Rada dla tych, którzy dopiero zaczynają
Dla menedżerów i freelancerów na początku drogi Tepliakow ma konkretną radę – zaskakującą w swojej prostocie.
“Jeśli zaczynasz – rób usługi za darmo. Nie lubię słowa “bezpłatnie”, bo brzmi jak coś bez wartości. Ale na zasadzie daru – w zamian za szczerą informację zwrotną. Ta opinia stanie się ogromną podstawą twojej samooceny, gdy ludzie powiedzą: “Nie spodziewałam się, że to będzie tak wartościowe. Dziękuję”, – Ewgenij Tepliakow
Bo w świecie usług zaufanie nie buduje się certyfikatami. Buduje się doświadczeniem – i słowami innych ludzi, którzy ci to zaufanie potwierdzają.
Co z tego zabrać?
Ewgenij Tepliakow nie uczy sprzedaży jako zbioru technik. Uczy myślenia o sprzedaży jako o relacji – w której sprzedawca jest przewodnikiem, a nie łowcą prowizji. Zaproszenie jest silniejsze niż perswazja. Zaufanie warte jest więcej niż rabat. A człowiek po drugiej stronie stołu chce przede wszystkim jednego: żeby ktoś naprawdę zobaczył, czego potrzebuje, i pomógł mu to osiągnąć.
I właśnie to, zdaniem Tepliakowa, jest kwintesencja dobrej sprzedaży.